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2020/11/24

BtoBマーケティングのお悩み解決

BtoBにおけるコンテンツマーケティングを成功させる鍵とは?

扱う商品やサービスの単価が高い傾向があるBtoBにおいて、成約率を高めるためのマーケティングは極めて重要といえます。その中でも、Web上にコンテンツを公開していくことによって集客効果やブランド力を高めるコンテンツマーケティングは、幅広い層の顧客を獲得できる方法として注目を集めています。

しかし、コンテンツマーケティングの効果を最大限に引き出せている企業は決して多くはありません。今回は、BtoBにおけるコンテンツマーケティングを成功に導くための鍵を紐解いていきます。ぜひ参考にしてみてください。

国内におけるコンテンツマーケティングのトレンド

デジタルマーケティングは多くの企業の販促活動にインパクトをもたらし、昨今ではさまざまな分野の企業がデジタルマーケティングに着手しています。その中でもコンテンツマーケティングは、顧客と自社を合理的に繋ぐ手法として認識されはじめ、今後も益々拡大されることが予測されます。

 

インターネットを使用しているユーザーのほとんどが、興味を持った商品の情報をインターネットで調査してから購入に至るのは、BtoBの商取引でも同様です。つまり、コンテンツマーケティングは「購入前の情報収集」という多くのユーザーが行っている行動をサポートするものであり、多くのユーザーはそこで得た情報の質によって成約するかどうかを決めています。

 

このようなコンテンツマーケティングにおける近年のトレンドは、「動画コンテンツ」です。これは通信環境の発展によって、あらゆるインターネットユーザーが、検索と同時に動画もストレスなく視聴できるようになったことが背景にありますが、実際に商品やサービスの動画コンテンツがここ数年で一気に増えたことを実感している方も多いでしょう。

 

企業のブランドストーリーを分かりやすく伝えたり、消費者との関係性をより自然に構築したりする上で、テキストでの情報発信と共に動画コンテンツを有効な手段として活用している企業が増えています。

BtoBでもWebコンテンツの拡充が必要な理由

それでは、BtoBにおいてWebコンテンツの拡充が重要なのは、なぜなのでしょうか。その理由はさまざまですが、とくに大きな理由としては「Webコンテンツの拡充が成果につながりやすい」という点が挙げられます。

 

BtoB取引の特徴として、「高価格の商品を扱う」「検討期間が長い」「意思決定がロジカルに行われる」といった特徴が挙げられますが、これらはコンテンツマーケティングとの相性のよさを表すポイントでもあるのです。

 

BtoBで扱われる商品やサービスが高価格になればなるほど、見込み顧客は長い時間をかけて情報収集を行い、さまざまな選択肢を得ていきます。そして、会社間や担当者間の関係性といった要素も含めて最終的なジャッジに至ります。

 

このような見込み顧客の検討のプロセスにおいて、コンテンツマーケティングでは求められている情報を的確に提供することが重要です。さらに提供した情報に「説得力」が伴っていれば、購買プロセスに進んでもらえる可能性が一気に高まるでしょう。そのため、BtoBのコンテンツマーケティングでは、常に説得力が得られるためのコンテンツの拡充が必要になるのです。

コンテンツマーケティングをBtoBで展開するメリット

実際にBtoB企業がコンテンツマーケティングを展開した場合、具体的にどのようなメリットが得られるのでしょうか。そのイメージが鮮明になっていなければ、コンテンツマーケティングに力を注いでいくことも困難になってしまいます。ここからは、具体的なメリットをご紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

 

・コンテンツを「資産」にできる

広告の出稿によって露出を高める場合、どうしても継続的な広告費用が発生してしまいます。もちろん、その広告によって成果が得られれば問題はありませんが、広告の場合「出稿を止めれば露出がゼロになってしまう」というデメリットがあるのです。

その点、自社のWebサイトに公開したコンテンツであれば、そのサイト自体が閉鎖されない限りは永久に露出し続けてくれる資産となります。もし、GoogleやYahooといった検索エンジンで上位表示させることができれば、より多くの見込み客を集めることが可能になるわけです。

 

・ソートリーダーシップを獲得できる

専門分野の商品やサービスを扱う場合も多いBtoBの場合、その分野に関するコンテンツを発信していくことによって、「○○といったら○○社」というように、その分野における知名度を高めていくことができます。もし、競合に先駆けてソートリーダーシップを獲得できれば、企業のブランド力も大幅に高まっていくため、大きなメリットになるでしょう。

 

・購入を検討する前の段階から認知してもらえる

基本的に見込み客は、分からないことや課題などを事前に調査し、目星をつけた企業にアプローチしていきます。そのため、見込み客に認知してもらうための窓口となるコンテンツを用意しておくことで、情報収集段階の見込み客に興味を持ってもらう確率を高めることができるのです。

コンテンツマーケティングを効率的に実施するコツ

BtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組むメリットについてお分かりいただけたかと思いますが、効率的に実施していくにはどのような手順で進めていくのが好ましいのでしょうか。ここからは、コンテンツマーケティングを効果的に実施するための手順についてみていきましょう。

1.自社の認知度を高めて興味を引く

コンテンツマーケティングを進めていく上で、最初に取り組む必要があるのは「商品やサービス(または自社名)の認知度を高めること」です。多くのコンテンツマーケティングにおいては、自社の存在を認識していない「潜在顧客」がターゲットになりますので、いかにしてターゲットに存在を認識してもらうか、という点が重要です。

そのため、ターゲットが求めている情報を分析した上で、適切なコンテンツを提供していくとよいでしょう。一例としては、業界の最新動向を解説する記事、その分野の最新技術を紹介する記事、市場調査データをまとめたホワイトペーパー、その業界の専門家の寄稿などが挙げられます。

2.他社との比較においてポジティブな検討を促す

扱う商品(サービス)についての情報発信によって理解が深まると、見込み客は「他社の商品との比較」を行う傾向にあります。そのため、自社と他社の商品やサービスを比較できるコンテンツを提供することで、より購買欲の向上に繋げていくことが期待できます。

例としては、「お客様の声」という形ですでに商品を購入している顧客の声を掲載したり、「比較表」というかたちで他社との比較を行うコンテンツを作成したりする方法が考えられます。また、「導入シミュレーション」として導入時のコストや利用開始までのスケジュールをイメージできるコンテンツを作成するのも有効的です。

3.「購入」という行動を促す

最後のステップでは、商品の購入(サービスの契約)を促進するためのコンテンツが必要になります。BtoBの場合、扱う商品は高額であるケースが多いため、そのハードルを超えられるようなコンテンツを用意することが大切です。

例としては、実際に商品を無料で利用してもらう「無料トライアル」、他のコンテンツを読んでも払拭できなかった疑問を直接問い合わせる「お問い合わせフォーム」などが挙げられるでしょう。また、電話で直接コミュニケーションを取りたいと考える見込み客も少なくありませんので、可能な限り電話相談窓口を用意することをおすすめします。

まとめ

今回は、BtoBにおけるコンテンツマーケティング成功の鍵についてご紹介しました。BtoBとコンテンツマーケティングは相性が非常に良いものの、重要なポイントを押さえて取り組まなければ成果を得られない可能性もあります。そのため、社内でコンテンツマーケティングに取り組む体制を整えるのが難しい場合には、専門の企業に依頼するというのも有効な手段といえるでしょう。

 

当社が提供している「コンテンツマネジメントサービス」では、BtoB企業販促コンテンツの企画・制作を提案しております。BtoB企業販促における支援実績が20年以上あり、その中で培った豊富なノウハウを活かし、企画から制作までの一連業務をサポートさせていただいております。これからコンテンツマーケティングに取り組むことを検討されている場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

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