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2021/01/06

効果的にセミナー(ウェビナー)を活用

BtoBのセミナー(ウェビナー)を成功に導くマーケティング施策とは

近年、BtoBマーケティングの施策として、セミナーを開催する企業が増えています。最近は、新型コロナウイルスの影響により、オフライン型のセミナーが開催し難くなったため、オンライン型の「ウェビナー」に切り替えるケースも多く見られます。このウェビナーは手軽に開催できる場合も多いため、「新規顧客の開拓」や「リードナーチャリング」の手段として活発的に開催して、大きな成果をあげている企業も少なくありません。

 

今回は、セミナーやウェビナーを活用して新規のリード(見込み顧客)を集めるための方法や、開催するメリット・デメリットなどについてご紹介していきます。ぜひ参考にしてみてください。

BtoBのセミナー(ウェビナー)における2つの分類

企業のセミナーには多くの目的があります。商品紹介セミナーや研修セミナー、既存顧客を対象としたフォローセミナーなど、さまざまな目的のセミナーが存在します。これらは大きく分けると次の2種類に分類することが可能です。なお、この分類はウェビナーの場合も同様です。

 

  1. リードの獲得を目的にしたセミナー
  2. 既存顧客の満足度向上を目的にしたセミナー

 

新規のリードを獲得したい企業は1つ目を選択し、「自社商品・サービスの認知度向上」にフォーカスしたセミナーを開催するのが効果的といえます。一方で、既に多くの顧客を抱えている企業では2つ目の「定着率・リピート率の向上」を目的としたセミナーを開催しているケースが多く見受けられます。

 

無料・有料セミナー(ウェビナー)のメリットとデメリット

セミナー(ウェビナー)は、さまざまな開催方法が考えられますので、まずは自社に最適な開催方法を検討する必要があります。真っ先に挙げられる検討課題は、無料・有料の判断となりますが、その判断を下す前に、それぞれの特徴やメリット・デメリットについて理解しておくことが重要になります。

 

●無料の場合

<特徴>

  • 人を多く集めてリード獲得数を増やしたい場合に有効
  • 実験的な開催によってセミナー(ウェビナー)の効果を計測したい場合に有効
  • すぐに商談にはつながらない「将来のリード」を獲得したい場合に有効

<メリット>

  • 少ない予算でもリードを獲得できる
  • 手軽に開催できる

<デメリット>

  • 有料の場合と比べて、興味の薄いリードが集まる可能性が高い
  • 人件費や開場費といったコストが自社の負担になってしまう

 

●有料の場合

<特徴>

  • セミナー(ウェビナー)開催を収益源としたい場合に有効
  • 開場費、飲食費、登壇費などがかかる場合に有効

<メリット>

  • セミナー(ウェビナー)での収益が期待できる
  • 強い興味を持った人の応募が期待できる

<デメリット>

  • 有料のため、応募が少ない可能性が高い
  • 費用が発生するほど管理が大変になる

 

このような特徴やメリット・デメリットが考えられますので、「金額面」や「参加者の集めやすさ」を踏まえた上で、無料・有料の判断を下していくと良いでしょう。

 

セミナー(ウェビナー)に新規のリード(見込み顧客)を集めるには

では、実際にセミナーやウェビナーを開催する場合、どのような方法で新規のリードにアプローチしていけば良いのでしょうか。特に有効なものとして、「Webサイトやブログでの情報発信」「ソーシャルメディア運用」「ソーシャルメディアへの広告掲載」といったものが挙げられます。

 

しかし、広告掲載を行うためには、それなりに費用が発生します。費用を抑えたい企業は自社で告知するためのコンテンツを制作し、Webサイトやブログなどで集客活動を行う方法を選択するのが一般的です。

 

また、無料で告知を行うことができるサイトも存在しますので、そういったサイトも活用して告知することも検討してみると良いでしょう。ただし、このようなサイトでは競合も含む多くの企業が告知を行っていますから、告知したページが埋もれてしまったり、流されてしまったりすることも考えられます。

 

このような点を踏まえると、セミナーやウェビナーの開催に対して、より強い関心を示してくれそうなリードは、ユーザー自らが訪問してくれるWebサイトやブログといった自社媒体といえるのではないでしょうか。

 

コロナ禍によってウェビナーが増加

2020年は新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、オフライン型のセミナーの開催が難しい状況になりました。そのため、これから開催するセミナーをオフライン型で検討していくのは現実的ではない場合もあるでしょう。

 

しかし、リード獲得の方法も少しずつ変化し始めています。新型コロナウイルスの影響によって、オンライン型のセミナーである「ウェビナー」を情報収集の手段として使うユーザーが増加し始めているのです。

 

社(東京都千代田区)がBtoB企業のマーケティング担当者279名を対象に行った「新型コロナウイルスの感染拡大によるWebマーケティング活動の変化」という調査によれば、47.6%が「オンラインでの情報収集が増えた」と回答しており、35.6%が「ウェビナー(オンラインセミナー)での情報収集が増加した」と回答したといいます。

 

さらに、新型コロナウイルス収束後のマーケティング活動におけるオンラインでのリード獲得に関するアンケートでは、72.8%が「大幅に強化していきたい」と回答したのです。このような調査結果を踏まえると、新型コロナウイルスをきっかけに、今後はウェビナーも主流になっていく可能性が高いと考えられます。

 

当然、ウェビナーの開催を視野に入れていく場合、これまで以上に「オンラインでの集客」にも力を注いでいく必要があります。実際、コロナ禍において強化したマーケティング施策に関するアンケートでは、38.4%が「Webサイト改善・LP改善」と回答していますので、今後はコンテンツマーケティングが果たす役割もさらに大きくなっていくかもしれません。

 

時代の変化に適応しながら多くの見込み顧客を獲得し、顧客へと変えていくためにも、ウェビナーの開催や、コンテンツによる情報提供といった手法にフォーカスしていくことはより重要となってくるでしょう。

 

(参考:株式会社ベーシック「新型コロナウイルスの感染拡大によるWebマーケティング活動の変化」 )

 

まとめ

今回は、BtoBのセミナーやウェビナーを成功に導くマーケティング施策についてご紹介しました。自社の状況に合わせて無料・有料の判断を下すことや、新型コロナウイルスの影響を考慮してウェビナーの開催も視野に入れることなど、注力すべきポイントを知っていただけたのではないでしょうか。

 

今後、どのような方法でセミナーやウェビナーを開催するにしても、集客方法も確立しなければ、人が来ないという事態に陥ってしまいかねません。そのような事態を避けるためにも、Webコンテンツなどを介して積極的に自社の露出度を高めていくことが重要です。

 

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