BtoBマーケティング Vol.3

2017.09.28

【連載Vol.3】BtoB 企業 マーケティング とは ?_戦略立案の手法・コツ

Vol.1で BtoB企業におけるマーケティングとは?
Vol.2で 顧客の購買意思決定の変化 

についておはなししました。

今回、Vol.3は BtoB企業におけるマーケティングにおける戦略立案の手法・コツ についてまとめます。

◆ペルソナ・カスタマージャーニー・3C分析・SWOT分析

 

マーケティング施策を検討する際、まず最初にやるべきこと、として登場するのがこの4つのワードです。

孫子曰く「彼を知り己を知れば百戦して危うからず」。
ビジネスの基本として、相手を知る、自身を知る ところから始めましょう、ということですね。

 


<相手を知る>

 

『ペルソナ』とは、自社の商材を購入する対象をより具体的にイメージすることです。

例えば、
「年商〇億くらいの商社の社内で主任・係長ポジションの30代男性」
といった具合です。

そしてその人が、機器やサービスなどを選定する際に、どのようなプロセスで思考、検討、決定するのか、
を洗い出すのが『カスタマージャーニー』となります。

カスタマージャーニー

この例の場合、主任さんの行動を分析すると、導入までの過程で4回の情報収集を行いますが、各フェーズ毎に求めている情報が異なります。

無関心フェーズの時は「業界の最新ニュースが知りたい」、導入検討時には「他社との違い」などを求めています。

このようにペルソナ像が欲している情報を一覧化し、自社サイト上に無いコンテンツを確認することにより、

どんなコンテンツから作成するべきか把握することができます。

 


<自身を知る>

 

『3C分析』は、

Customer(顧客)
Competitor(競合他社)
Company(自社)

の3つの要素を分析して会社の経営戦略に活かすフレームワークの1つです。

 

『SWOT分析』は、

強み(Strength):目標達成に貢献する組織(個人)の特質
弱み(Weakness):目標達成の障害となる組織(個人)の特質
機会(Opportunity):目標達成に貢献する外部の特質
脅威(Threat):目標達成の障害となる外部の特質

の4つで、自社の人・モノ・カネ・情報等でビジネス上、他の会社(製品/サービス)と比べて
”相対的に強い点”と”相対的に弱い点”を分析する手法です。

スライド4

この場合は、特に「自社(製品/サービス)の販促に活かすため」に目的を絞り、

・どのように強みを活かして売上を伸ばすか?

を考えるところからはじめましょう。

そして最も重要なのが、この後です。

この中で自社の「強み」と「機会」(を伸ばす)、「弱み」と「脅威」(を克服する)

などをかけあわせる『クロス分析』を行うことで、これから自社で行うべき施策が見えてきます。

・いかにして強みを活かすか?
・いかにして弱みを克服するか?
・いかにして(外部)機会を利用するか?
・いかにして脅威から身を守るか?

スライド5

 

そしてその施策を展開するにあたって、『カスタマージャーニー』上のタイミングで顧客が求める情報を提供するのが、

『コンテンツマーケティング』の基本となります。

 


◆コンテンツマーケティング とは何か?

 

定義としてはおおよそ

「有益かつ説得力のあるコンテンツを制作・発信することでターゲットオーディエンスを引き寄せ、獲得し、
エンゲージメントを作り出す手法」

とされていますが、もっとわかりやすく現実的に言えば、

 

「顧客に見つけてもらうための作戦」

です。

 

前述の通り、企業ユーザにおいても

「問い合わせ前にWeb検索で情報を収集し、比較検討した後に有力な企業のいくつかに声をかける」

というプロセスが一般的になっていますので、

そのタイミングでわかってもらいたい、知ってもらいたい情報(=コンテンツ)を発信しなければなりません

 

一昔前はそのためには広告を打つ(ペイドメディア)必要がありましたが、

いまではそれが自社サイトで行える(オウンドメディア)ワケです。


もちろん、いまではWebサイトだけでなくTwitterやFacebook、LineやInstagramなどの

ソーシャルメディア(SNS)も活用できますが、正直、その辺りになるとBtoCの成功事例がほとんどで、

BtoBのマーケティング、販促で活用しているのは大企業などに限られます。

いきなりあれもこれもと手を出すとリソース、コスト的にも大変ですので、まずは自社サイトの改善、コンテンツ強化から始めることをオススメします。


<結論>

『コンテンツマーケティング』とは、

自社の強み・弱みを把握した上でペルソナを明確にし、
その対象のカスタマージャーニーの中で必要とされる情報を、
最適なタイミングで発信、
リードを育成(ナーチャリング)する活動である!

 


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