営業

2016.08.10

営業活動_新規開拓のコツ_02)“考える“コツ

北斗社では、お客様企業の販促コンテンツの企画制作を受託する一方で、

自社サービスの拡販を目的とした「販促活動」を行っています。

この章ではリクルートの代理店やセールス アウトソーシング企業での実績のある、

北斗社の「セールススペシャリスト」が、「BtoBにおける新規顧客開拓のコツ」をお伝えしていきます!

 


 

テレマーケティングからアポにこぎつけ、実際に訪問してアプローチする際には、当然ですが

 

アプローチ先の情報を知り、そこに見合った提案を考える

 

必要があります。

 

まず、どのように情報収集するか。

かつては「会社四季報」などが主でしたが、現在はWebサイトでも十分な情報が収集できます。

 

アプローチ先企業のWebサイトには、

 

  • 会社の方向性、考え方
  • ビジネスモデル
  • 製品の紹介
  • 課題

 

など、多くの情報が掲載されています。

 

ただし、「ただ単に見ているだけ」では情報収集とはなりません

 

重要なのはWebサイト上の各コンテンツを見たときに、

 

  • その背景にあること
  • なぜそうなっているのか
  • その問題点はなにか

 

など、いちいち「自分で仮説を立てて考えてみる」ことが重要です。

 

 

一例ですが、アプローチ先企業が採用情報に「営業社員募集」を掲載していたとします。

ここでどんな課題があるのか。仮説が立てられるでしょう。

 

簡単ですが、

 

  • 営業力を強化したい

→現状ビジネスの強化が目的?
→新規ビジネスの強化が目的?

  • 離職率が高く慢性的に採用している?
  • 単純に辞めた人の穴埋め募集?
  • リソース不足(仕事と人のアンバランス)?

 

などなど、いろんな仮説が立てられます。その裏付けとなる他の情報はないか?とさらに見ていきます。

 

 

その上で、一般的に、

 

  • 「業績が伸びていて営業リソースを強化する」という場合は「営業の効率化」提案が刺さりやすい
  • 「単なる通常の採用もしくは穴埋め募集」で業績がそれほど宜しくない、という場合は
    「コスト削減」提案の方が受け入れられる可能性が高い

 

といった具合に、

 

情報を読み解いて、「提案の基本姿勢を確定させて商談に臨む」

 

という姿勢が重要です。

 

 

 

さらに、そこから

 

「自分たちの商材がどんなところで上記の仮説にハマりそうか」

 

までを“考える”必要があります。

 

 

この“考える”作業は非常に重要です。

日常的に考えている人とそうでない人は営業活動や提案作業で大きな差が生まれます。

 

考えずに仕組で売上げを上げるには限界があります。

仕組みを最大化させることができるのは、思考のエッセンスをプラスさせたときです。

 

 

「考えられない」ではなく「考える」、

次回の考える作業時に過去の振り返りを行うなど、考えたあとで「評価」する。

 

考えた結果が良かったか悪かったかは、実行してみないとわかりません。

しかし、考えなかった人は実行もできず判断もできません

 

  • 1日1個考えた人は年間365アイデア
  • 1日0個考えた人は年間0アイデア

 

この差は「後からやろう」では、とても埋められません。

 

 

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