MA03

2016.09.07

はじめてのマーケティング オートメーション_03『課題解決』 編

企業の販促活動において、マーケティングオートメーション(MA)に注目が集まっています。

しかし、世の中のMAツールの説明はBtoC、BtoBを問わず、「大企業向け」が多く、非常にわかりづらいです。

そこで今回は敢えて、「BtoB」「中小企業向け」 に絞り、「MAの理想と現実~すぐに始められる導入方法」 についてお話します。

 


 

前回まで、MAツール導入について一般的に語られる理想と、BtoB中小企業における現実についてお話ししました。

Vol.1『理想と現実』編

Vol.2『本末転倒』編

 

 

今回はいよいよ、スタートアップでシンプルに導入、すぐに活用して効果を出す方法についてお話しします。

 

  • 手段と目的を履き違えない

 

多くの企業でMAツールが検討されているのに導入に踏み切れないのは、導入前にやるべきとされるプロセスが「重過ぎる」事にあります。

 

一応、改めて『べき論』から解説すると、MAツール導入初期の最重要な工程とは、

 

『これまで、自社の営業担当者が「経験的」「属人的」に持つ判断基準を、

ベストプラクティスとして「標準化」し、「シナリオ」にいかに落とし込む事ができるか』

 

であり、さらに具体的には、

 

『これまで営業担当者が行って来た商談、リード状況の「見極め」と、

見込み顧客の状況に応じた「情報提供」や「コミュニケーション」の手段、方法を考え、

そしてどの「タイミング」で「実行する」のか、を「シナリオ」として落とし込み、

どのように設定するか策定する』

 

という事になります。

 

・・・読んでいただくとお分かりの通り、これは非常に難しい作業です。

 

「そんな事ができていたら苦労はしない」と言われても仕方ないレベルです。

 

そしてさらに、その後は

 

『実際の見込み顧客の反応や行動に応じて、MAツールが適確に判断、スコアリングして、

自動的に実行しているかを評価する基準、各種の目標数値(KPI)を決めていかなければならない』

 

『そのシナリオは振り返り見直して、常に更新し続けるべきです』

 

と続きます。

 

もちろん、これらが実現できれば理想です。

 

しかしズバリ言って、これでは多くの企業ではMAツール導入を諦めましょう、

と言っていると思われても仕方ありません。

 

しかし、前回から繰り返しお話ししている通り、

MAツールは「目的達成のための手段」に過ぎないのであって、

その「導入が目的」と履き違えない事が重要です。

 

これまでご説明してきた通り、MAツールは

自動化、効率化のための「手段」=「人間が作ったシナリオの実行をサポートするためのシステム」

に過ぎません。

 

MAツールでできる事=機能を知れば知る程  欲張りになって、あれもこれも一気にやろうとすると破綻します。

 

『いまの自社の営業活動の状況を把握し、少しでも効率化、強化できるところはないか?』

という点に目的を絞るだけで、すぐにやれる事、やるべき事が見えてきます。

 

 

  • BtoB営業活動の課題

 

売上を持続させ、向上するためには大きく

・新規顧客の獲得

・既存顧客へのクロスセル、アップセル

・休眠顧客の掘り返し

があります。

 

そのために、多くの企業では

・電話によるテレマーケティング(テレアポ活動)

・メルマガの配信

・プライベートセミナー開催、展示会出展

などの営業活動施策を実行しています。

 

それであれば、いま実施しているプロセスに絞ってMAツールでの効率化、強化を図ってみる事をオススメします。

 

次回はさらに具体的な各プロセスにおけるMAツール活用法をご紹介します。

■次回「はじめてのマーケティング オートメーション_04 『実践』 編

 

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