MA02

2016.08.31

はじめてのマーケティング オートメーション_02 『本末転倒』 編

企業の販促活動において、マーケティングオートメーション(MA)に注目が集まっています。

しかし、世の中のMAツールの説明はBtoC、BtoBを問わず、「大企業向け」が多く、非常にわかりづらいです。

そこで今回は敢えて、「BtoB」「中小企業向け」 に絞り、「MAの理想と現実~すぐに始められる導入方法」 についてお話します。

 


 

前回は、MAツール導入について一般的に語られる理想と、BtoB中小企業における現実についてお話ししました。

Vol.01 『理想と現実』 編

 

今回ももう少し、世の中一般的に言われているMA導入における問題点をご説明します。

 

 

■MAツール導入には「シナリオ」が必要!?

 

これまた世の中の一般的な説明では、

「MAツールは導入しただけでは使えません。営業担当者が行っている

『どのタイミングで、どの顧客に、どのようにコミュニケーションするか』

という判断ができませんので、自動化するには「シナリオ」が必要になります」

となりますが、それは理想論ですので、

最初から本気でやろうとするとハードルが上がるだけで、まず上手くいきません。

 

もちろん、MAツールを本気で使いこなせば、

『人が考えた「シナリオ」に沿って、商談状況の情報を「スコアリング」することにより、

「この人には電話」とか「この人にはメール」といったタイミングで自動的に処理を行います』

という事も可能ですが、

 

  • 誰がその完璧な「シナリオ」や「スコアリングルール」「KPI」を考えられるのか?
  • そのためのリソース、スキルは?

という事が、無視されています。

 

結果、どうなるかというと

MAツールは導入前の要件定義と導入プロセスが重要

となり、

自社だけでは対応が不安

となり、

導入コンサルに数十〜数百万円かかります

…とかいう話になります。

 

 

シナリオ設定の自動化機能を持つツールも出てきていますが、現時点ではまだまだ実用レベルにはありません。

 

もし、ご検討されている企業が、

 

  • 数千名の営業リソースがあり
  • 数10億円規模のビジネスをされていて
  • 社内にデータ サイエンティストがいて
  • 費用対効果が高い

 

のであれば、もちろんやるべきですが、

それでは「多くの普通の中小企業ではMAツールは使えない」というお話になってしまい、

効率化するハズのMAツール導入が工数とコストを増やす結果となり、まさに本末顛倒です。

 

多くの企業が検討しながらも、まだMAツールの導入に踏み出せないのは、ここに原因があります。

 

本当にそうなのでしょうか?

 

ズバリ言って、シナリオがなくても使い始めることはできます。

 

ここまで理解いただけたらいよいよ次回は、

  • スタートアップでMAツールを使ってみる方法

をご紹介します!

 

■次回「はじめてのマーケティング オートメーション_03 『課題解決』 編

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