営業

2017.08.24

営業活動_新規開拓のコツ_06)〜商談・ヨミ管理のキホン、実践手法

今回は、営業側の商談・ヨミをどう把握・管理すればよいのか?というお話です。


SFA系CRMを利用する際、最初に戸惑うワードとして「パイプライン」というものがあります。

●パイプラインとは?

セールスフォースさんのWebページによれば…
「見込み顧客から、購入客までのどのプロセスにある見込み顧客、あるいは金額、案件数などを指します。」

…よくわかりませんねw

 

もう少しわかりやすく説明すると、

「パイプライン」とは、
各商談の段階を分類する事で可視化し、把握、管理しやすくする、という考え方、仕組み
と理解するとわかりやすいと思います。

 

<商談進捗「段階」の例>

 

【会社説明:プロポーザル】

【状況確認:ヒアリング】

【提案:プレゼンテーション】

【見積提出:エスティメイト】

【価格交渉:ネゴ】

【返答待ち:ウェイティング】

【受注:オーダー】
or
【失注:ロスト】

 

このように、

商談を共通の段階で整理、SFAに登録、共有する事で、
これまで営業スタッフの属人的な「感覚」であった”進捗情報の精度”を高め、

営業活動を組織として効率的に実行しやすくする

という考え方です。

 


 
●BANT条件とは?

 

もう一つ、商談管理に関連して登場するワードとして「BANT条件」というものがあります。

これは見込み、ヨミの確度を管理、把握するための手法です。

 

Budget:予算(予算(お金)はある?)

Authority:決裁権(今、会っている人は決定権を持っている?)

Needs:必要性(個人の興味ではなく企業として必要性が高い?)

Timeframe:導入時期(導入・購入する時期は具体的に決まっている?)

 

の4項目で商談、案件をチェックして見込み度合いを分類するという手法で、
「この情報が揃わないとAヨミとはしない」
というように使われ、かなり日本でも浸透してきました。

 


 

見込みを含む顧客から得られる情報には、

①Webサイト開示や帝国データバンクなど調査会社から購入する「売上」「社員数」などの企業プロファイル情報

②セミナー参加、MA(マーケティングオートメーション)ツールから取得する行動解析情報

と、

③営業が訪問、直接ヒアリングして得られる情報

があり、先の「BANT条件」は③でしか得られません。

 

マーケティング部門がこれを得たいがために展示会やWebでのアンケート項目で
「あなたの立場は?」
「導入予定はありますか?」
「それはいつですか?(1年以内・半年以内・3ヶ月以内)」
などと聞いてみますが・・・

正直に回答する人の方が少ないと推測され、あまり頼りになる情報にはなりません。

 

だからこそ、この「BANT条件」のヒアリング、把握だけでなく、
共有こそがこれからの営業スタッフの重要な役割
、とも言えるワケです。

 


●そのままでは使えない?~BANT条件 活用のコツ

 

しかしながら…
この「BANT条件」手法をうまく活用すれば売上アップ!…
とは単純にはいきません。

この手法はSFA先進国である欧米企業では有効ですが、
日本企業での商談はいささか、ややこしいのです。

 

◆Budget:予算(予算(お金)はあるのか?)
まずはコレに関して、
ほとんどの企業では例年購入している消費財や原材料などの原価、
すでに計画されているインフラ増強費、
採用などの人件費については予算化していますが、

それ以外について、
例えば期中に発覚、顕在化した課題解決のためのソリューション系商材購入や
利用費については予算化できていない企業がほとんどです。

ですので「予算を持っている?」だけで判断してしまうと、
大げさに言えば(自社の商品やサービスによっては)すべての案件がヨミ落ち
となってしまいます。

もう一つ、

 

◆Authority:決裁権(今会っている人は決定権を持っているのか?)
についても、日本企業では金額によって、それぞれにルールが異なります。

IT機材やサービスなど、実質的な選定を行っている30代のご担当者、
肩書きでいえば「リーダー」や「主任」クラスの方が果たして
「Authority:決裁権者か?」と言われれば「No」です。

部門での課長決済は20万円以下、部長決済は100万円以下、
それ以上は役員クラスの決裁が必要、というのは珍しくありません。

稟議書上での決裁者はずらっとハンコが並んだ方々で、
実質的に選定した方は含まれない事の方が多い
ものです。

しかし何事にも順番というものがあり、売り込もうと思えば
この実質的な選定者にアプローチしないと道は開けません。

決裁権を持っていない人に会っている時間は無駄だ、と、
この商談を疎かにしてしまうと、
「上層部を説得しても現場の反対で導入できない」
ということが、特に日本企業では起こり得る
のです。

 


●商談&ヨミ管理のコツ!

ここまでお読みになればもうおわかりかと思いますが、
各企業の商材や商流によって、パイプラインの商談段階や、BANT条件のようなヨミ・確度の確認方法は
微妙に、時には大きく異なると思います。

問題なのは
それが部署単位、ましてや各営業スタッフ単位でバラバラなまま活動している
という事に他なりません。

 

ですので、やるべきこととしては

自社の商談段階とヨミ、確度を見直して共通項を導き出す

自社独自の「パイプライン」「BANT条件」を設定

そしてそれを全員に共有、徹底する

 

・・・言うのは簡単ですが、実際これをやるのはなかなか大変なものです。

・自社の実際の商談はどの段階を経てクロージングしているのか?
・そしてどの項目をヒアリング、把握しなければ受注とならないのか?

これらの把握と管理を各営業スタッフの「感覚」に任せている、
という企業がまだまだ多いと思います。

 

しかし、これからマーケティングだけでなく営業活動についても
デジタリゼーション化が進むことはもはや避けられないため、
各企業でこの取り組みが行われているのです。

 

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