okuda (4)

2017.08.29

04_入社2年目、デジタルマーケティング 担当になる。【MA機能編②】

皆さまお久しぶりです!北斗社のオクダです。
少し間があいてしまいましたが、改めて…

 

私は、

大学新卒・現在入社3年目の24歳。ちょっと昇格して、ディレクターとして勉強の日々を過ごしています。

 

このシリーズでは…

入社2年目にして突然、

  • マーケティングオートメーションツールの導入及び運営
  • オウンドメディアの新規開設及び運営
  • メールマガジンの作成及び配信

を投げつけられた一社員の、苦悩と試行錯誤の軌跡をお伝えしてまいります。

 

  • SEO向上、Webサイトからの問い合わせを増やしたい
  • 自社でオウンドメディアの運営、メールマガジンの配信を考えている
  • マーケティングオートメーションツール(以下MAツール)導入を考えている

 

上記のようにお考えの方々へ、少しでも参考になればという建前と、

「私頑張ったでしょ」をアピールしたいという少しの本音を携えて

MAツールを導入し、本ブログを立ち上げるまでの経験を綴ってまいります。

 


 

 

前回、03でお話しした通り、MAを導入してインバウンドマーケティングを実施しようとした際、

 

 〇既に名刺を持っているリードには、メルマガを送ることができる

 ×新しく名刺情報を取得するリードには「フォームに情報を入力」してもらう必要あり

 

と、いうことがわかり、

新しく名刺情報を取得するためには何らかの仕掛けが必要」である、

という壁にブチあたりました。

 

その仕掛けのひとつが、PULL型営業でいま注目の「ホワイトペーパー」です。

 


 

■『ホワイトペーパー』の役割

 

「リードが有効だと感じる情報」を「ドキュメント化して提供」する事で、
それとひきかえに「名刺情報を入手する」ためのものです。

 

皆さまも調べものをしている中で、魅力的な資料を発見し、
ダウンロードしようとすると社名や名前などを入力するフォームが表示され、
入力するとダウンロードのURLが送られてくる

 

といった場面を経験したことはありませんか?

 

これがまさに「ホワイトペーパー」を利用したPULL型営業 なのです。
(たいていその後には、営業から電話がかかってきますね。)

 

 

■どんな種類がある?

 

<用語集>

ある特定の分野の用語を集め、それぞれの用語を解説する用語集。
自社の商品・サービスに関わる分野の用語の用語集は比較的作りやすいです。
専門用語が多い業種業界、かつ、それを知りたい人が多いかどうか?が判断基準ですね。

<調査レポート>

独自で調査した結果をまとめた調査レポート。
課題の解決方法を模索していたり、市場自体に興味関心がある場合に特に有効です。
調査にはかつては多大なコストがかかっていましたが、今ではアンケートサイトなどを利用すれば
コストを抑えて制作可能になりました。

<セミナー・展示会レポート>

自社で開催したセミナー、出展した展示会のレポートをドキュメンテーションする事で、
検討はしていたが多忙や遠方などの理由で参加できなかった層を狙う事ができます。

<入門ガイド>

自社が展開する製品・サービスに関係した入門ガイド。
初心者向けのノウハウやコツをわりやすくまとめることで、幅広い層にリーチ可能です。

<HOW TO>

実際の製品・サービスの使い方を指南するHOW TO。
Google Analyticsなど、広く認知されているツールの「完全ガイド」などは特に有効ですが、
自社の製品・サービスと関係がないと単なるサービスになってしまいます。

<製品紹介>

比較検討段階や決定段階の層に非常に有効です。
製品やサービスの概要・特長をまとめて提供し、その後に詳細な情報の提供やデモにつなげる戦略がとれます。

<事例>

比較検討段階層にとって最も有効で、求められるのがこの導入事例です。
事例紹介はWebサイトに記事として掲載されることも多いですが、紹介企業や内容を絞って公開し、
全文はホワイトペーパーする、といった工夫があります。

 


 

なるほど・・・一口に「ホワイトペーパー」と言っても、さまざまな種類があるんですね・・・。
特定の製品やサービスを販売している企業はまだよさそうですが、
ネタを決めるのもなかなか大変な気がします…。

 

そして、ネタがあったとしても、コストをかけずに自前で制作、となるとなかなかハードルが高いですね。

 

弊社では議論の結果、自前で調査ができて皆様からの興味関心が高いであろう、という事で
自社が出展する展示会場で販促・マーケティングに関するアンケート調査を実施、とりまとめた
<EXPO 販促・マーケティング調査レポート>を作成する事にしました!

 

<EXPO 販促・マーケティング調査レポート>ダウンロードはコチラから↓

「BtoB販促・マーケティング活動実態調査レポート 2016」

「BtoB販促・マーケティング活動実態調査レポート 2017」★NEW!

 

 

自前で作るのにはリソースがない…、そんなあなたには

 

  • 今後も量産していきたいし、1度綺麗にして後は社内で…
    → テンプレートを作成、その後は社内で資料作成! PPT提案書ブラッシュアップ

 


 

さてこれで、

 

  • 既に名刺を持っているリードにはメルマガでアプローチ
  • 新しく名刺情報を取得するリードには魅力的な資料をダウンロードするために名刺情報を入力させる

 

と、それぞれアプローチの方法がわかりました。
(新しく名刺情報を取得できたリードには、メルマガで継続的にアプローチすることができますね!)

 

長くなってしまったので記事を分けますが、
次回は「機能編」の最後にもう一つ、MAを使った営業には欠かせない、
「リードがどのページを見たのかがわかる」機能についてご紹介します。

 

次回もお楽しみに!

ENTRIES
CATEGORIES
ARCHIVES
TAG CLOUD