MA01

2016.08.24

はじめてのマーケティング オートメーション_01『理想と現実』 編

企業の販促活動において、マーケティングオートメーション(MA)に注目が集まっています。

しかし、世の中のMAツールの説明はBtoC、BtoBを問わず、「大企業向け」が多く、非常にわかりづらいです。

そこで今回は敢えて、「BtoB」「中小企業向け」 に絞り、「MAの理想と現実~すぐに始められる導入方法」 についてお話します。

 


 

■MAはどんな商材の販促に向いている?

 

  • 潜在ニーズは存在するが、まだ認知が浅いため啓蒙が必要な商材
  • 市場環境が変化し、これから先ニーズが高まると予想される商材
  • 購入の検討を始めてから、実際に購入となるまでの期間が長い商材
  • 中小企業向け、単価が安いなど、従来よりも効率的に、大量の営業活動が必要な商材

 

こうしてみると、BtoB商材でも、そして中小企業でも幅広く活用すべきであることがわかりますね。

 

 

■MAは何をオートメーション(自動化)するのか?

 

上記のような商材を営業する際、営業スタッフが日々行っている、

 

見込み顧客に対する商談と追客という「活動」

 

です。もう少し具体的には、

 

環境変化やトレンドを説明、同業他社の情報を提供して、潜在顧客を見込み顧客に熟成していく商談活動

 

これをマーケティング用語では「リードナーチャリング」と呼びますが、

MAツールは、その活動を、Webなどを通じて「自動化」し、「効率化」するためのものです。

 

・・・たいていの方は、この説明でつまずきます。

 

もう少し、説明を続けますね。

わかりやすくするために、「定義」ではなくさらに具体的にしましょう。

 

 

●今までの新規顧客獲得のための営業活動の課題

 

新規獲得のための営業活動、というと

テレアポ→アポ取得→訪問、ヒアリング→ニーズの把握→提案→追客

というのが一般的です。

 

この時に、大きく2つの課題があります。

 

1つ目は、

  • なかなかアポが取れない

2つ目は、

  • 追客がなかなかうまくいかない

です。

 

MAツールは、

1つ目は自動化こそできませんが支援することが可能で、
2つ目についても、大きく効率化したり、支援することができます。

どうやるのか、そこに活用するのがWebページ、という事になります。

 

 

●BtoBはWebじゃ売れないから要らない?「インバウンドマーケティング」強化の考え

 

BtoB商材を抱える多くの営業サイドの、特にベテランの方から、

「ウチの商材はWebでは売れないよ」

という声があがります。

 

Webで売れたら苦労はしない、というのはもちろんそうなのですが。

なにもWebで通販サイトのように購入してもらおう、という話ではありません。

 

あくまでも、

訪問してなんども商談してクロージングしていく過程を、もう少し効率化できたら嬉しくないですか?

というお話です。

 

BtoBではあり得ない、できるはずがない、そんな事はありません。

 

実際、テレアポして運良くキーマンに接触(電話で)できたとしましょう。

その方が何をするか?

 

まず間違いなく、電話越しに聞いた「会社名」や「製品、サービス名」を検索して、Webページを確認するでしょう。

 

その際にWebページがない、整備されていないのであれば、残念ながらMAツール検討の前に、それを先にやる必要があります。

 

「Webページはあるよ」という事なら先に進めます。

 

ご紹介した製品やサービスのWebページに、MAツールのタグを埋め込んでおき、ログを取得します。

 

少し乱暴ですが、簡単にいうとその足あとにより

 

  • どこの会社の誰なのか、という個人が特定できる
  • その人がいつ訪問されてどのページをどのくらいご覧になっているかがわかる

 

また、

 

  • どの資料をいつ誰がダウンロードしたのかわかる

 

といった情報が取れたらどうでしょう?

 

さらに、テレアポした相手だけではなく、

 

  • 検索して訪れた、名前も知らない見込みのお客様(いま製品やサービスを探している方)についても、
    同様の情報が手に入れられる

 

としたら、ものすごく魅力的ですよね?

 

これがいま、どの企業も力を入れている

「インバウンドマーケティング」のMAによる効率化

となります。

 

属人的ではない、デジタルなフローやプロセスを加えて、営業活動を効率化しよう、ということです。

 


BtoB
商材、営業活動におけるMAツールとは、
まさにこの「インバウンドマーケティング」を効率的に強化する役割のもの
といえるのです。

次回ももう少し、世の中一般的に言われているMA導入における問題点をご説明します。

 

■次回「はじめてのマーケティング オートメーション_02 『本末転倒』 編

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